Darum halten Kunden an suboptimalen Enterprise-Storage-Anbietern fest

Gast-Blogger: Eric Burgener, Research Vice President, Infrastructure Systems, Platforms and Technologies, IDC

Viele Unternehmen führen eine sogenannte „Approved Vendor List“ (AVL), also ein Verzeichnis anerkannter Lieferanten. Diese Liste enthält Anbieter, die bei der Auswahl geeigneter Geschäftspartner Vorrang genießen. Laut einer Primärstudie von IDC aus dem Jahr 2019 beklagen sich jedoch 61,2 Prozent der Unternehmen mit AVLs, dass diese Listen ein Hemmschuh seien, wenn es darum geht, die bestmögliche Lösung auszuwählen. 50,6 Prozent der Studienteilnehmer sind in der Vergangenheit von ihrer AVL abgewichen. Daraus ergibt sich eine interessante Frage: Warum bleiben Enterprise-Storage-Kunden Anbietern treu, die ihren Ansprüchen gar nicht gerecht werden?

Warum bleiben Kunden suboptimalen Anbietern treu?

Viele Unternehmen binden sich an einen bestimmten Storage-Anbieter, da langfristige Geschäftsbeziehungen gerade im Hinblick auf informelle Faktoren Vorteile mit sich bringen. Sind Administratoren einmal für ein System geschult, fällt es ihnen wesentlich leichter, sich in neue Funktionalität oder zukünftige Releases einzuarbeiten, als dies bei einer brandneuen Lösung der Fall wäre. Gerade bei knapper Personallage wäre unter Umständen nicht genügend Zeit zum Training für neues Equipment – ein weiterer Faktor, der beim Umstieg auf ein anderes Speichersystem ins Gewicht fallen würde. Der Einkauf weiß zudem genau, wie mit dem langjährigen Anbieter umzugehen ist. Die Zusammenarbeit zwischen Außendienstmitarbeitern, technischem Support und Vertrieb ist eingespielt, sodass sich Unternehmen auf die Erreichung ihrer Geschäftsziele konzentrieren können. Profitieren beide Seiten auf diese Weise von der Zusammenarbeit, spricht vieles dafür, sich an dem Anbieter festzuhalten.

Interessanterweise gaben jedoch 55,6 Prozent der Unternehmen an, dass sie Anbieter von ihrer Lieferantenliste gestrichen haben – und zwar vorwiegend aus folgenden Gründen:

• Ein inakzeptables Versäumnis – zum Beispiel eine Kompromittierung der Datenintegrität, ein längerer Hardwareausfall oder eine ungelöste Beschwerde an den Support
• Eine anhaltend schlechte Qualität des Kundensupports
• Eine einseitig profitable Geschäftsbeziehung, in der der Kunde nicht das erhält, was ihm versprochen wurde

Zwischen zufriedenen Unternehmen und solchen, die Anbieter von ihrer Liste verbannt haben, gibt es noch diejenigen, die ihre gegenwärtige Situation als suboptimal beschreiben würden, aber aus diversen Gründen einen Anbieterwechsel scheuen. Dahinter steckt meist eine tiefsitzende Angst vor den vermeintlichen Risiken. Wenn ein Kunde unzufrieden ist, aber das Gefühl hat, dass die möglichen Vorteile eines Wechsels nicht so schwer wiegen wie die Risiken oder Kosten eines solchen Schrittes, liegt die bequeme Wahl darin, sich mit der mittelmäßigen Lösung zufriedenzugeben.

Warum bleiben Enterprise-Storage-Kunden Anbietern treu, die ihren Ansprüchen gar nicht gerecht werden?

Unzufriedenheit mit der Speicherlösung oder dem technischen Support hängt in der Regel damit zusammen, dass die vereinbarten SLAs im Hinblick auf Performanz und Verfügbarkeit nicht eingehalten werden. Umso größer ist in einer solchen Situation die Sehnsucht nach einem System, dass den technologischen Anforderungen gerecht wird und nachweislich eine hohe Kundenzufriedenheit aufweist. Systemarchitekturen, Metadaten-Handling, Speichermedien, Datenplatzierungsalgorithmen und die Qualität von Servicekontrollen können allesamt einen bedeutenden Effekt auf die Leistung haben. Funktionen wie Host Multipathing, RAID, Snapshots, replizierte Topologien (inklusive Aktiv/Aktiv-Cluster), Hardware-Redundanz, Hot-Plugging-Komponenten zum Austausch im laufenden Betrieb und Designprinzipien wie beispielsweise für das Speicherbetriebssystem und einen unterbrechungsfreien Betrieb sowie Migrationen und Upgrades sind alles Faktoren, die zu einer hohen Verfügbarkeit beitragen. Zudem gibt es beträchtliche Unterschiede in den Implementierungen der Anbieter, die sich auf die Fähigkeit eines Systems auswirken, auch bei Spitzenlasten eine stabile Leistung zu erbringen und die Hochverfügbarkeitsanforderungen zu erfüllen. State-of-the-Art-Technologien wie Solid-State-Medien, Software-Defined Design, künstliche Intelligenz, Machine Learning und granulares Byte-Level Locking dämmen Deployment-Risiken ein und ebnen den Weg zu einem reibungslosen Betrieb. Diese sind in älteren Speicherlösungen unter Umständen nicht verfügbar, was einen Wechsel noch verlockender erscheinen lässt. Ein weiteres Anzeichen, dass Sie einem Anbieter vertrauen können, ist dessen Bereitschaft, für sein System Leistungs- und Verfügbarkeitsgarantien auszusprechen, von denen Kunden spürbar profitieren.

Schon etwas schwieriger fällt es, beim Thema Gesamtbetriebskosten den Überblick zu behalten. Abgesehen vom Anschaffungspreis müssen Unternehmen Folgendes berücksichtigen: die Bedienbarkeit der Lösung für Administratoren (und etwaig anfallende Schulungskosten), die Benutzerproduktivität, Integrationsmöglichkeiten für neue Storage-Ansätze wie Container, Automation und Cloud, laufende Wartungskosten, Optionen zur Datenmigration und die Effizienz der neuen Speicherlösung, weil dahingehend optimierte Lösungen die Leistungsdichte spürbar erhöhen. So können Unternehmen ihre Workloads mit wesentlich kompakteren Systeme bewältigen, die weniger Energie verbrauchen und einen geringeren Platzbedarf aufweisen.

Die Speicherkonsolidierung ist vielleicht der Bereich, der ökonomisch gesehen das größte Optimierungspotenzial birgt. Wenn ein Unternehmen dank einem neuen System, dessen Architektur selbst bei einer Skalierung bis in Petabyte-Dimensionen Höchstleistungen erbringt und zwei, drei oder sogar vier separate Altsysteme außer Betrieb nehmen kann, führt dies zu exponentiellen Kosteneinsparungen. Durch die Zentralisierung der Speicherverwaltung lässt sich der administrative Aufwand reduzieren; die vorhandene Leistung und Kapazität werden besser ausgeschöpft, wodurch sich Skaleneffekte ausnutzen lassen. Die Zahl der Wartungsverträge kann verringert werden und die Interaktion mit dem Anbieter wird weniger zeitaufwendig (vielleicht kann die Anbieterliste sogar ausgedünnt werden). Der Haken an der Sache ist, dass das neue System in der Lage sein muss, die Leistung und Verfügbarkeit in dem Umfang zu liefern, der erforderlich ist, um kosteneffizient eine breite Palette von SLAs zu erfüllen. Anbieter mit Speichersystemen, die eine dichtere Speicherkonsolidierung im Verbund mit den oben genannten Funktionen zur Risikominimierung anbieten, bieten überzeugende Argumente, auf ihre Seite zu wechseln.