Perché i clienti che utilizzano sistemi storage enterprise mantengono rapporti con fornitori non ottimali

Guest Blogger: Eric Burgener, Vicepresidente Ricerca, Infrastrutture, Piattaforme e Tecnologie di IDC

Molte aziende hanno un elenco di “fornitori approvati” che include tutti i fornitori considerati “preferiti” ai quali affidarsi nel tempo. Una ricerca svolta da IDC nel 2019 indica, tuttavia, che il 61,2% delle aziende che hanno a disposizione elenchi di fornitori approvati ritiene che queste liste limitino la possibilità di selezionare soluzioni ottimali, e che il 50,6% dei partecipanti è ricorso in passato a fornitori non inseriti in elenco. Questi risultati fanno sorgere una domanda: perché i clienti che utilizzano sistemi storage enterprise mantengono con i fornitori rapporti che sembrano non soddisfare le loro esigenze?

Le aziende cercano di stringere rapporti con i fornitori di storage enterprise perché a volte le relazioni a lungo termine offrono vantaggi informali. Una volta che gli amministratori hanno imparato a usare il sistema di un vendor, è più facile formarli su funzioni e release aggiuntive piuttosto che formarli su come usare un sistema completamente diverso. La mancanza di competenze potrebbe limitare il tempo da dedicare alla formazione su nuovi dispositivi, un altro fattore da considerare quando si desidera cambiare il proprio storage. In definitiva, prima di effettuare un acquisto, è necessario capire come si lavora con un fornitore specifico. Tra i tecnici che lavorano sul campo, l’assistenza e il reparto vendite si sviluppano rapporti che aiutano le imprese a raggiungere meglio i propri obiettivi commerciali. Se i rapporti con i clienti si rivelano mutuamente vantaggiosi, questa è una buona ragione per affidarsi sempre allo stesso fornitore.

Eppure, è interessante osservare che il 55,6% delle imprese ha notato di aver rimosso alcuni nomi dall’elenco dei “fornitori approvati” principalmente per una delle seguenti ragioni:

• Un “errore imperdonabile”, ad esempio la perdita di integrità dei dati, una lunga interruzione del servizio o un problema non risolto dall’assistenza
• La bassa qualità dell’assistenza clienti nel tempo
• Sfruttamento del rapporto pur senza fornire quello che il cliente ritiene un buon controvalore rispetto ai soldi spesi

Tra le aziende soddisfatte e le aziende che hanno attivamente rimosso un fornitore dai propri elenchi, esistono altre imprese che si ritengono solo parzialmente soddisfatte, ma che, per un motivo o l’altro, continuano ad affidarsi allo stesso fornitore. Questo comportamento deriva soprattutto dai rischi percepiti come collegati al passaggio a un nuovo fornitore. Un cliente può non essere soddisfatto, ma se percepisce che i potenziali vantaggi di un cambiamento non sono superiori ai rischi e/o ai costi dello stesso, ritengono più facile accontentarsi della loro soluzione mediocre.

Esistono diversi modi per mitigare i rischi legati al passaggio a un nuovo fornitore, ma perché un’azienda li consideri, deve trovarsi di fronte a una necessità pressante, impellente. Le ragioni principali che inducono a considerare un cambiamento sono la crescente insoddisfazione per l’assistenza tecnica, un vantaggio economico basato più sul costo totale di proprietà (TCO) che su un prezzo di acquisto competitivo, e una tecnologia di cui il fornitore attuale non dispone, ma che permette nuovi workload o operazioni nettamente migliori.

L’insoddisfazione con la soluzione storage in uso o con l’assistenza tecnica si trasforma di solito nell’incapacità di rispettare gli SLA in termini di prestazioni o disponibilità, determinando il passaggio a un sistema in grado di soddisfare questi requisiti, favorito sia dalle tecnologie sviluppate che dalle testimonianze dei clienti. Le architetture storage, la gestione dei metadati, storage media, gli algoritmi di posizionamento dei dati e il controllo della qualità del servizio possono tutti avere un effetto notevole sulle prestazioni. Le architetture di sistema, funzioni quali multipath dell’host, RAID, snapshot, diverse topologie di replica (compresi i cluster active/active), ridondanza hardware, componenti hot-pluggable field-replaceable e principi di progettazione (quali design dei sistemi operativi e funzionamento senza interruzione, migrazioni e aggiornamenti) contribuiscono tutti a mantenere alta la disponibilità. Esiste un’elevata variabilità nelle funzioni implementate dai fornitori che possono fare la differenza sia in termini di disponibilità del sistema per garantire prestazioni continue su larga scala sia in termini di rispetto dei requisiti di disponibilità. L’uso delle nuove tecnologie quali unità a stato solido, software-defined design, intelligenza artificiale, apprendimento automatico e blocco granulare byte-level offre diversi modi per mitigare i rischi legati all’adozione e all’uso, che forse non sono disponibili nei sistemi legacy e che, quindi, rendono la sostituzione molto più appetibile. Offrire un sistema in grado di garantire prestazioni e disponibilità, con tutti i vantaggi che questo comporta, è indice del fatto che un vendor è sufficientemente sicuro della propria capacità di soddisfare i requisiti.

Le considerazioni relative ai TCO possono essere più difficili da valutare. Oltre al costo iniziale di acquisto, le imprese devono considerare la facilità di uso dal punto di vista amministrativo (e i costi associati a eventuali nuovi training), la produttività degli operatori, la capacità di integrare il sistema in nuovi paradigmi (come container, operazioni automatiche e cloud) di futura adozione, i costi di manutenzione, i sistemi di migrazione dei dati e l’efficienza complessiva del nuovo storage. Design più efficienti possono aumentare in modo significativo la densità di prestazione, il che consente di ricorrere a sistemi molto più piccoli che impiegano meno energia e occupano meno spazio per gestire i workload aziendali.

Il consolidamento storage è un’area che rappresenta probabilmente la maggiore opportunità di risparmio economico. Quando un’azienda può ritirare due, tre o addirittura quattro sistemi separati passando a un sistema appositamente pensato per fornire elevate prestazioni su larga scala con capacità multi petabyte, questo vantaggio si riproduce moltiplicato sul fattore economico. Centralizzando la gestione, si dà un impulso alla produttività amministrativa. Questo produce economie di scala più efficienti sia in termini di prestazioni che di utilizzazione delle capacità, riduce il numero dei contratti di manutenzione e le interazioni con il fornitore (limitando addirittura il numero di vendor). Il nuovo sistema però, deve essere in grado di garantire prestazioni e disponibilità su larga scala al fine di soddisfare una vasta gamma di SLA in modo efficiente in termini di costi. I fornitori storage in grado di garantire un consolidamento ad elevata densità e le altre funzioni di minimizzazione dei rischi descritte sopra rappresentano un’ottima ragione di cambiamento.